对于原先在传统渠道取得辉煌战绩的企业来说，究竟如何利用电子商务，如何确立电子商务在整个企业发展中的战略地位，如何避开纯电商们以亏损换规模的路径？这些问题一直是摆在传统企业面前的重要课题。
如果仅是把线下产品搬到线上来卖是不可能成功的。原因是两种模式服务同一类客户，如果线上线下同价，线上人员就会跟线下人员同时争抢客户，销售成本肯定居高不下。
IC元器件分销是一个庞大却传统的生意。据统计，中国目前有超过500万家电子产品制造企业，每年超过2万亿元人民币的采购额，而为这500万家企业提供电子元器件的供应商超过10万家。在北京中关村的一座电子城里，注册的商贸公司可能就达数千家，他们从元器件生产厂家批发产品，再卖给制造企业，赚取中间的差价。
在纳斯达克上市的科通集团，做的也是这样一个生意。然而，这个生意留给企业的空间却越来越小了。
中关村科贸电子城一家商贸公司的负责人伍川宁告诉《中国经营报》记者，线下IC元器件的生意越来越不好做，以前有近30%~40%的个人用户购买，DIY电脑或一些电子产品，剩下的生意是企业规模采购。如今他的生意比2006年最红火的时候“腰斩”了一半，个人客户几乎占到不足3%，企业的规模采购也越来越小。“这个生意短时间内不会消失，还有需求，但会越来越小。”
让伍川宁这些商贸企业越来越难做的原因之一，并非市场的需求减少，相反，市场需求是逐年增加的趋势。难处在于这些企业运营成本过高，店租、人工成本不断上涨。而最难的是他们很难预判客户需要什么样的IC元器件，所以不敢进货或很少进货，当客户有需求时，再通过自己的人脉在市场上找到各类产品的大批发商，询价，然后报给客户，客户对价格满意了，再从大批发商那里低买高卖给客户。
“每个客户的需求是千差万别的，但是当我们搜集了几千家客户的数据，就能够分析出行业的规律性与变化，再根据这些变化来管理自己的库存，周期自然而然就降下来了。”
康敬伟认为，对广大客户而言，IC元器件分销业触网的显著好处之一就是减少了询价时间，价格在网站一目了然，在很大程度上降低了销售成本。然而，问题在于下游客户也很容易跳过科通，直接找英特尔这样的厂商买产品，甚至还能因集中采购，而跟厂商谈个更低的折扣价。
“找到用户真正的需求，生意就跑不了。”康敬伟表示，经过多年的客户需求分析发现，商城里卖的70%以上的产品都是非标准化产品。同样是英特尔的酷睿芯片，型号有上千种之多，微小的差别应用结果大不相同。而这些微小差别，客户了解得也不多。即便在线下，因为搞错型号买成废品的情况也屡见不鲜。
